លោកវ្ល៉ាឌីមៀឌីហ្សូវូវប្រធានឧបករណ៍វេចខ្ចប់ក្រុមហ៊ុនអាគ្រីរ៉ូតធី
Андрей Киселев, коммерческий дтректор ООО УК «ФКС»
Завершающийся сезон стал трудным для картофелеводов. Цены на картофель практически весь период оставались низкими, продажи шли медленно. В особенно тяжелом положении оказались хозяйства, где реализацией продукции пытались заниматься по устоявшейся десятилетиями схеме — через посредников. С чем это связано и как в дальнейшем будет развиваться рынок, нам и хотелось бы обсудить в этой статье.
ПОСРЕДНИКИ.
НА ВОЛНЕ РАСТУЩИХ ТРЕБОВАНИЙ
Продать урожай по выгодной цене — эта задача в отрасли картофелеводства в последние годы уверенно перешла в категорию повышенной сложности, и с каждым новым сезоном условия только ужесточаются: картофеля производится много, спрос на него остается низким. Тем не менее, значительное количество хозяйств пытается решить ее, следуя привычному алгоритму: сельхозпроизводители надеются на перекупщиков.
Но времена, когда к полям подъезжали фуры и разом забирали все выращенное, прошли. Объемы «диких» закупок упали (что неудивительно: в крупных городах почти пропали торговые палатки, куда шел основной поток овощей и картофеля). На фоне этого посредники стали предъявлять все больше требований к продукции, причем дело касается не только качества товара или цвета кожуры и мякоти. Не первый год фиксируется ситуация, когда закупщики оговаривают даже предпочтительные сорта. В этом сезоне, например, в центральных регионах отмечается повышенный спрос на картофель сортов Удача и Гала и почти нулевой — на все остальные. Так, за недавно популярный Невский мало кто готов предложить цену выше 5 руб./кг. При этом предсказать, что будет востребовано осенью, сейчас невозможно. Производители вынуждены играть «в рулетку». Хотя альтернатива, безусловно, есть всегда.
ТОРГОВЫЕ СЕТИ.
ТОРГИ & АГРОКОНТРАКТЫ
Еще недавно сотрудничество с торговыми сетями многим хозяйствам казалось недоступным. Ритейлеры предъявляли жесткие требования к качеству продукции, срокам и периодичности поставок (как правило, хозяйство должно было обеспечить бесперебойное поступление крупных партий товара в течение длительного срока). Организовать такую работу было по силам только агрохолдингам. Со временем ситуация изменилась.
В первую очередь, поменялся подход к организации поставок. Сегодня торговые сети предлагают сельхозпроизводителям разные виды контрактов. Самый простой и распространенный вид взаимодействия начинается с участия в торгах. Торговая сеть выставляет заявку на определенный объем продукции, оговаривая необходимую периодичность поставок (варианты могут быть самыми разными: раз в неделю, раз в месяц…). Сельхозпроизводитель оценивает свои возможности и борется только за те лоты, которые ему интересны.
Таким образом, выигрывают все: сельхозпроизводители реализуют урожай в комфортном для них режиме, а в магазины своевременно поступает нужный объем товара.
Но есть и второй вариант сотрудничества. В последние годы крупные операторы («Магнит», Х5 Retail Group) предлагают сельхозпроизводителям (именно производителям, а не поставщикам!) работать по агроконтрактам. Агроконтракт предполагает более длительный период сотрудничества сторон: как правило, речь идет о поставках определенного товара (например, картофель фасованный в сетке, весом 5 кг) в течение 9-12 месяцев по фиксированной цене. В текущем сезоне средняя цена на картофель, поставляемый по агроконтрактам, составляла 14 руб./кг, что, с учетом ситуации на рынке, можно считать очень выгодным предложением. Конечно, всегда сохраняется риск, что цена в какой-то момент может существенно подняться, но на этот случай в агроконтракте предусмотрена возможность пересогласования стоимости продукции (иногда цена изначально устанавливается только на месяц, а затем корректируется).
Чем еще интересны агроконтракты для картофелеводов? Самое главное — такие договоры обеспечивают гарантию реализации продукции, а иногда и дают возможность получить предоплату. Так, торговая сеть «Магнит» заключает основную массу агроконтрактов весной и сразу выплачивает контрагентам 30% от общей суммы договора.
Х5 Retail Group пока заключает агроконтракты осенью, уже после уборки урожая. Зато эта торговая сеть берет на себя доставку продукции: представитель компании приезжает в хозяйство, на месте проводит приемку товара (таким образом, исключается вероятность возврата партии из-за претензий к качеству) и забирает продукцию на свой склад. По сути, хозяйство получает все те же преимущества, что привлекали его в работе с посредниками, но при этом точно знает, когда и за сколько будет реализован урожай.
НЕОБХОДИМЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ
Десять лет назад сельхозпроизводители хорошо знали, что продать можно любой картофель, пусть и не по самой высокой цене. Поэтому главное внимание при выращивании уделялось урожайности. С тех пор ситуация изменилась: стало выгоднее получить меньше продукции, но более высокого качества.
Сделаем на этом дополнительный акцент: в сетях востребован качественный, ровный, красивый картофель (в идеале — откалиброванный). Конкретные сорта в данном случае не имеют большого значения, но лучше, если в ассортименте сельхозпроизводителя присутствует товар с красной и белой кожурой.
Второй важный момент: продукцию торговые сети принимают не россыпью, а квантами — упаковками фиксированного веса (чаще всего, это мешки по 25 кг). Если при проверке в одном из мешков будет обнаружен недовес, всю партию вернут производителю. Таким образом, сельхозпроизводителю, планирующему работать с торговыми сетями, необходим базовый комплект упаковочного оборудования (минимально: весы и автоматический упаковщик). Как правило, у многих предприятий, давно работающих на рынке, уже есть что-то из этого набора, поэтому больших вложений не потребуется.
Конечно, если хозяйство планирует продавать мытый картофель в упаковке, список необходимого оборудования заметно увеличится.
Третий пункт требований — наличие декларации о соответствии. Кстати, посредники, закупающие картофель для магазинов, сегодня тоже требуют от производителей документы на каждую партию продукта.
Мы желаем вам успешного сезона, хорошего урожая и отличных продаж!